Юнит-экономика на Ozon: как посчитать маржу и не уйти в минус

Коротко: юнит-экономика отвечает на главный вопрос продавца — сколько денег приносит одна продажа товара после всех расходов. Базовая формула: маржа с единицы = цена − себестоимость − комиссия Ozon − логистика − расходы на рекламу − прочие расходы. Если маржа нулевая или отрицательная, каждая продажа приближает к кассовому разрыву, сколько бы вы ни продавали.

Из чего складываются расходы продавца на Ozon

• Себестоимость — закупка плюс доставка до склада, в пересчёте на единицу товара.
• Комиссия категории — процент от цены, зависит от категории и схемы работы (FBO или FBS).
• Логистика и последняя миля — зависит от объёмного веса и процента выкупа: чем ниже выкуп, тем дороже каждый заказ.
• Эквайринг — процент с онлайн-оплаты покупателем.
• Реклама — фактический расход на продвижение; удобно считать как ДРР × цену товара.
• Хранение — на FBO существенно для габаритных товаров и медленной оборачиваемости.
• Возвраты и невыкуп — товар возвращается, но часть логистики вы уже заплатили.
• Налог — например, УСН «доходы» 6 % с оборота; проверьте схему и включите её в расчёт.

Пример расчёта

Возьмём условный товар с ценой 2 500 ₽:

Теперь представим, что реклама разогрелась до ДРР 30 %: рекламный расход вырастает до 750 ₽ с единицы, и маржа падает до 295 ₽ (11,8 %). Одна только ставка на аукционе разделила «прибыльный» товар и «работающий в ноль» — без ежедневного контроля это легко пропустить.

Типичные ошибки в расчётах

1. Считать маржу от выручки за период, а не от цены единицы: акции и изменения цен внутри месяца ломают такую картину.
2. Забывать невыкуп: при низкой доле выкупа логистика на один реальный заказ вырастает кратно.
3. Не учитывать рекламу по факту: план «10 % на рекламу» и фактический ДРР 20 % — это разница между прибылью и нулём.
4. Использовать среднюю цену за месяц: цена на Ozon меняется от акций и конкурентов, экономику нужно считать по текущей цене.
5. Не закладывать возвраты и брак — они съедают от единиц процентов маржи в надёжных категориях до трети в одежде и обуви.

Как следить за экономикой каждый день

Расчёт раз в месяц в таблице не отвечает на вопрос «что происходит сегодня»: цены, ставки и позиции меняются постоянно. Рабочий формат — дневная маржа по каждому SKU с дельтами к предыдущему периоду: видно, что маржа просела из-за выросшего ДРР или упавшей цены, и реакция занимает день, а не месяц.

Sellercube импортирует себестоимость из Excel, подтягивает комиссии, логистику и рекламный расход из API Ozon и ежедневно считает маржу, маржинальность, ROM и ДРР по каждому товару. Попробуйте Sellercube бесплатно 7 дней — без банковской карты, подключение через API-ключ Ozon занимает до 15 минут.